Цена на китайское вино верде в эко-бутылке? 

Сразу скажу, вопрос цены на китайское верде в эко-упаковке — это не про цифру, это про целый клубок нюансов, которые многие импортеры сначала игнорируют, а потом кусают локти. Все ищут простой ответ, а его нет. Попробую разложить по полочкам, как это обычно происходит на практике, с теми самыми подводными камнями.

Что скрывается за ?эко-бутылкой? и почему это не маркетинг

Когда слышишь ?эко-бутылка? в контексте китайского верде, первое желание — отмахнуться. Мол, очередной зеленый пиар. Но тут все серьезнее. Речь часто идет не просто о легком стекле, а о специфической таре для молодых, часто недорогих белых и розовых вин, которые пьют молодыми. Бутылка легче стандартной граммов на 150-200, форма может быть чуть иная. Казалось бы, мелочь. Но именно эта ?мелочь? ломает всю логистику и цену. Паллеты пакуются иначе, риски боя на этапе морской перевозки из Китая — выше, если не использовать правильные прокладки. Один наш первый контейнер с таким верде из Сычуани пришел с процентом боя выше планового — пересчитали все затраты, и ?экономия? на упаковке съела всю потенциальную выгоду.

И вот здесь ключевой момент: сам по себе материал бутылки может быть дешевле, но общая стоимость упаковочного решения для безопасной транспортировки часто сводит эту разницу на нет. Производители внутри Китая действительно экономят на стекле и иногда даже на энергии при производстве тары, но эта экономия не всегда полностью переносится на FOB-цену. Частично она остается у завода. Поэтому, когда вам называют цену за бутылку, всегда уточняйте, включены ли в нее специфические короба и разделители для хрупкой эко-тары. Если нет, готовьтесь к допрасходам.

Еще один практический аспект — восприятие на полке. Российский потребитель пока не всегда ассоциирует легкую бутылку с премиумом. Для верде, который часто позиционируется как свежее, летнее вино, это может быть и плюсом. Но для сегмента выше среднего чека это риск. Приходится балансировать: если берем действительно качественное верде с интересной кислотностью и фруктовостью, то в легкой бутылке нужно будет дополнительно работать над коммуникацией, а это — снова затраты, влияющие на конечную розничную цену.

Сычуаньское верде: специфика региона и ее цена

Давайте отойдем от упаковки к содержимому. Китайское верде — часто синоним именно сычуаньского. Регион не самый типичный для виноградарства, влажный, но местные гибридные сорта и технологии дают вполне узнаваемый продукт: часто с яркой, иногда даже резковатой кислотностью, нотами зеленого яблока, груши и иногда экзотических фруктов. Цена у производителя здесь очень сильно зависит не от бренда (их мало), а от доступа к сырью.

Есть крупные заводы, которые работают на большие объемы, их цена за литр может быть очень привлекательной. Но их ?верде? иногда оказывается просто нейтральным белым вином, сделанным из чего придется. А есть небольшие хозяйства, вроде тех, с которыми работаем мы через партнеров. Их объемы — несколько контейнеров в год, зато в чане можно найти характер. Но и цена FOB будет на 20-30% выше. И вот тут встает вопрос: а стоит ли переплачивать за характер, если рынок еще только узнает категорию? Мой опыт: для старта лучше брать что-то среднее — не самый дешевый базовый продукт, но и не ультра-премиум. Чтобы была и понятная цена, и хоть какая-то индивидуальность.

Кстати, о партнерах. Когда ищешь поставщика, легко нарваться на перекупщиков. Цену они могут дать хорошую, но потом начинаются проблемы с стабильностью партий и качеством. Мы долго искали надежного производителя, пока не вышли, например, на ООО Сичуань Зирун Вино. Не сочтите за рекламу, просто как пример. Их сайт zirun.ru довольно типичен для китайских экспортеров: много про крепкий алкоголь, но в разделе вин можно найти и верде. Важно, что они именно производитель и экспортер в одном лице, что, как правило, дает более четкий контроль над качеством и чуть более гибкую цену, потому что нет лишнего звена. Их компания, как указано, занимается оптовой и розничной продажей бутылочного китайского крепкого алкоголя, соусного крепкого алкоголя и других продуктов, то есть вино для них — не основной, но важный доп. продукт. В таких случаях переговоры о цене на специфическую упаковку, типа нашей эко-бутылки, часто проходят проще — у них нет гигантских конвейеров, которые сложно перенастраивать.

Разборка конечной цены: от завода до полки

Итак, попробуем собрать пазл. Допустим, мы берем партию сычуаньского верде в легкой бутылке. Цена FOB Циндао (часто именно оттуда идет отгрузка) — допустим, $2.5 за бутылку 0.75л. Кажется, мало. Но дальше: фрахт, страхование, таможенное оформление (пошлины на вино, увы, есть), сертификация (каждая партия должна пройти Роспотребнадзор, а это время и деньги), работа брокера. Все это добавляет к стоимости еще примерно 60-80%.

Потом — логистика внутри России, маржинальность дистрибьютора (если мы не продаем напрямую в сеть), и наконец — наценка розницы. В итоге, та самая бутылка, купленная за $2.5, в московском винотеке спокойно может стоить 800-1200 рублей. И это еще без серьезной маркетинговой поддержки. Клиент увидит эту цифру и сравнит с испанским или итальянским верде за 600 рублей. И наш продукт проиграет, если мы не объясним разницу.

Поэтому при расчете закупочной цены нельзя смотреть только на FOB. Нужно сразу прикидывать конечный розничный ценник и смотреть, впишется ли продукт в целевую полку. Для китайского верде в эко-бутылке я вижу две ниши: либо нижний премиум (700-900 руб), где мы делаем ставку на экологичность и экзотику, либо сегмент ресторанов, где сомелье может преподнести его как интересную пару к азиатской кухне, и цена будет скрыта в стоимости блюда. Второй путь, на мой взгляд, перспективнее для формирования репутации.

Провалы и уроки: когда цена убила проект

Расскажу про один наш неудачный опыт. Нашли мы как-то потрясающее, на вкус, верде из маленького хозяйства в Юннине. Характер, минеральность, сложность — нечто среднее между грюнером и совиньоном. И в красивой, ультра-легкой бутылке. FOB-цена была под $4. Мы, увлеченные вкусом, просчитали логистику, но упустили один момент — рекламный бюджет. Вывели в сеть премиальных супермаркетов по цене около 1500 руб. Вино стояло, как убитое. Никто не знал бренд, сомелье его не рекомендовали, а просто так взять с полки бутылку за полторы тысячи ?неизвестно чего? — на это решаются единицы.

Проект пришлось свернуть, остатки распродавали со скидкой. Вывод: сама по себе высокая цена на нишевый продукт — не проблема. Проблема — в отсутствии инвестиций в его продвижение, равных амбициям по цене. Либо нужно ставить цену ниже и идти на меньшую маржу, но зато получить оборот и узнаваемость. Для эко-бутылки этот урок вдвойне актуален: если ты не инвестируешь в историю про экологичность, то легкая бутылка будет воспринята просто как дешевая, а не как сознательный выбор.

Сейчас мы идем другим путем. Берем то самое ?среднее? вино от проверенного поставщика, вроде того же Зирун, закладываем в бюджет не только логистику, но и небольшую, но постоянную поддержку: отправляем образцы винобарам, проводим дегустации для сомелье. Ценник держим в районе 850-950 рублей. Пока идет медленнее, чем хотелось бы, но стабильно. И репутация растет.

Будущее цены: тренды и прогнозы

Что будет с ценой дальше? Думаю, она немного снизится по мере роста объемов поставок и оптимизации логистических цепочек. Китайские производители начинают понимать, что для экспорта в Россию нужны не только дешевые образцы, но и стабильное качество. А за стабильность нужно платить. С другой стороны, растет конкуренция среди импортеров, что может давить на розничную наценку.

Тренд на экологичность будет только усиливаться, но он перестанет быть единственным козырем. Эко-бутылка станет стандартной опцией для определенного сегмента, а не уникальным продающим пунктом. Следовательно, ценовой драйвер сместится обратно к содержимому — к терруару, к сорту, к мастерству винодела. И вот тут у сычуаньского верде, если работать с правильными производителями, есть шанс.

Итоговый совет, исходя из всего вышеперечисленного: когда вам называют цену на китайское вино верде в эко-бутылке, не спешите радоваться низкой цифре или огорчаться высокой. Разбирайте ее на компоненты: стоимость сырья и производства, логистику упаковки, надежность поставщика и заложенный маркетинговый потенциал. Только так можно принять решение, которое не приведет к складским остаткам и разочарованиям. Цена — это всего лишь отражение всей цепочки, от виноградника в Сычуани до полки в Москве. И понимать нужно именно эту цепочку.