Цена на китайский байцзю 53%? 

Вижу этот вопрос в запросах, и сразу понятно — человек либо столкнулся с дикой наценкой в магазине, либо пытается разобраться в хаосе, который творится на рынке китайского крепкого алкоголя в России. 53% — это не магия, а чаще всего маркетинговая ловушка или следствие полного непонимания цепочки. Давайте по порядку.

Откуда вообще берутся эти проценты?

Когда новичок слышит ?цена выросла на 53%?, первая мысль — жадность импортера или ритейла. Отчасти да, но корни глубже. Основной драйвер — логистика из Китая, особенно после всех последних событий. Контейнер из Сычуаня или Гуйчжоу идет черт знает каким путем, таможенное оформление специфичного товара (крепкий алкоголь — всегда отдельная история), плюс акцизы. Себестоимость до Москвы может реально подскочить на эти 30-40% только на этапе доставки. Но 53% — это уже розница.

Здесь вступает в дело структура продаж. Многие мелкие и средние импортеры, особенно те, кто работает через сайты вроде ООО Сичуань Зирун Вино (https://www.zirun.ru), позиционируют себя как ?прямые поставщики?. Но часто они — всего лишь одно звено. Компания, как указано, занимается оптовой и розничной продажей бутылочного и соусного байцзю. Ключевое — ?оптовая и розничная?. Их цена на сайте может быть адекватной, но конечный магазин, купивший у них партию, накручивает свои 50+ процентов, чтобы отбить риски. А риски огромные: непонимание продукта покупателем, низкая оборачиваемость, риск не продать вовсе.

Личный пример: в 2022 году мы завезли партию Moutai Feitian — не самой ходовой товар. Думали, раз бренд известный, уйдет быстро. Ошибка. Люди, готовые платить за такой продукт, ищут его у проверенных, ?статусных? поставщиков, а не у новичков. Пришлось продавать почти по себестоимости через полгода, чтобы не замораживать деньги. Вот эта потенциальная потеря и закладывается в наценку теми, кто не хочет рисковать. Отсюда и дикие цифры.

Бутылочное против соусного: где цена оправдана, а где нет

Это принципиальный момент, который все путают. Когда говорят ?китайский байцзю?, имеют в виду всё подряд. А разница — как между коньяком и бренди. Бутылочное байцзю (например, Erguotou, Luzhou Laojiao) — это масс-маркет. Его производство поставлено на поток, стоимость сырья ниже. Наценка в 53% на такой продукт — чистое мошенничество или следствие крошечной, ?штучной? поставки.

Совсем другое дело — соусное байцзю (Maoтай, Улянъе). Технология сложная, выдержка долгая, объемы ограничены. Его цена изначально высокая даже в Китае. Здесь надбавка в 50% может быть частично оправдана эксклюзивностью, сложностью сертификации (в спирте другие нормы) и тем, что это продукт для коллекционеров или особых случаев. Но! И здесь 53% — часто перебор. Обычная оптовая надбавка для премиума — 25-35%. Все, что выше, — либо работа ?под заказ? для одного клиента, либо спекуляция на незнании.

Смотрю сейчас на сайт Zirun — у них в ассортименте и то, и другое. И по соусному цены более-менее в рынке, а по некоторым позициям бутылочного — завышены. Это типично: компенсируют низкий спрос на одно высоким margin на другом. Покупатель, не разбирающийся в классификации, этого не видит и платит за ?китайскую водку? как за элитный продукт.

Провальные попытки сбить цену и что из этого вышло

Мы в свое время пытались играть в демпинг. Нашли в Китае завод, который делал аналог популярного бренда, договорились о прямых поставках больших партий, минимизировали логистику. Думали, завалим рынок дешевым и качественным продуктом. Провал.

Во-первых, крупные игроки, которые уже держали полки в сетях, просто договорились с ритейлом, и нас ?не пустили?. Во-вторых, для конечного потребителя низкая цена на байцзю — это не преимущество, а сигнал о плохом качестве. Они не верят. Им нужен либо узнаваемый бренд (за который они готовы переплатить), либо рекомендация. Дешевизна работает только в очень узких, часто этнических, сообществах.

В итоге пришлось поднимать цену. Ирония в том, что после этого пошли первые продажи. Психология рынка. Так что когда видишь ценник с накруткой 50%, часть этих процентов — это ?плата за уверенность? покупателя. Глупо, но факт.

Как на самом деле считать справедливую цену

Не буду грузить формулами, скажу про практику. Берем цену FOB (цена на заводе в Китае). Добавляем 25-30% — это доставка, страховка, таможня (акциз — отдельная большая статья). Получаем себестоимость на складе в РФ. Оптовик добавляет свои 15-20% (его работа, хранение, риск). Ритейл — еще 30-40%. Вот и выходит, что от FOB до полки цена легко увеличивается в 2-2.5 раза. 53% от конечной цены — это как раз часто доля ритейла.

Но это в идеальной цепочке. А если между заводом и тобой еще два-три перекупщика, как часто бывает, то каждый добавляет свой 15%. Тогда 53% роста — это еще скромно. Видел случаи, когда конечная цена была в 4 раза выше заводской. Поэтому сейчас все, кто серьезно работает, стремятся к прямым контрактам, как, судя по описанию, пытается делать ООО Сичуань Зирун Вино. Их сайт — это попытка сократить цепочку, но они все равно вынуждены играть по правилам рынка, где розница диктует свои условия.

Что смотреть покупателю? Искать импортеров, которые работают напрямую с заводами, а не с торговыми компаниями. Спрашивать сертификаты происхождения. И понимать, что хорошее соусное байцзю дешевым не будет никогда. А наценка на бутылочное в 50% — повод поискать другого продавца.

Будущее рынка: ждать ли снижения?

В краткосрочной перспективе — нет. Логистика не стабилизировалась, спрос растет медленнее, чем издержки. Крупные сети только присматриваются к категории, но массово не заходят, значит, конкуренция среди специализированных продавцов низкая, что позволяет держать высокие наценки.

Есть шанс, что с появлением нескольких крупных официальных дистрибьюторов конкретных брендов (о чем ходят слухи) цены немного упорядочатся. Но это будет цена за счет объема, а не за счет снижения маржинальности. То есть дорогие бренды могут стать немного доступнее, а дешевые — нет.

Так что вопрос ?? — это вопрос не к экономике, а к структуре конкретной сделки и компетентности покупателя. Цифра реальная, но за ней почти всегда стоит неэффективная цепочка поставок или спекуляция на неосведомленности. Научитесь различать типы байцзю и спрашивать документы — и эти 53% начнут потихоньку таять. Но не полностью. Часть из них — это просто цена за то, чтобы эта бутылка вообще стояла на полке в вашем городе.